거래 의 기술

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파이낸셜타임스는 도널드 트럼프 미 대통령의 협상 기술이 위험성을 내포한다고 평가했다./서울경제DB

거래 의 기술

도널드 트럼프 미국 대통령이 북미 정상회담을 취소하면서 자서전 ‘거래의 기술(The Art of the Deal)’에 시선이 몰린다.

25일 미국 정치전문매체 더힐과 워싱턴타임스 등 외신에 따르면 트럼프 대통령이 북미 정상회담을 전격 취소한 것은 특유의 협상전술에 따른 것으로 보인다.

북미회담 취소 선택한 뒤 트럼프 자서전 ‘거래의 기술’에 시선 몰려

▲ 도널드 트럼프 미국 대통령의 자서전 '거래의 기술'.


더힐은 ‘회담 취소에서 나타난 5가지 함의’라는 분석기사를 통해 “트럼프 대통령이 자서전에서 언급한대로 테이블에서 과감히 물러서버리는 협상전술을 직접 구사했다”고 보도했다.

1987년 출간된 트럼프 대통령의 자서전 ‘거래의 기술’을 살펴보면 북미 정상회담 거래 의 기술 취소에 사용된 전술들을 볼 수 있다는 것이다.

월스트리트저널은 트럼프 대통령 취임 당시 ‘거래의 기술’을 두고 “이 책에는 그의 변칙적 행동 뒤에 숨은 동기들이 나와 있다”고 소개한 적도 있다.

미국 정치전문매체 폴리티코는 ‘북한과 거래하지 않는 기술’이라는 기사에서 “트럼프 대통령은 누군가와 더 나은 거래를 하는 방법을 알고 있다고 믿는다”며 “우리는 (북미 정상회담 취소로) 북한과 거래에서 트럼프 대통령의 협상전략을 실천할 기회를 얻고 있다”고 보도했다.

트럼프 대통령은 자서전에서 성공적 거래를 위한 방법으로 특유의 원칙들을 제시했다.

그는 “남들은 그림을 그리거나 시를 써서 예술을 하지만 나는 거래로 예술을 한다”며 “나는 뭔가 거래를 하는 것이 좋다"고 말했다. 그는 "거래는 큰 거래일수록 좋다”며 원칙 가운데 하나로 ‘크게 생각하라’를 들었다.

언론을 잘 활용하는 것도 원칙 가운데 하나다. 그는 “당신이 조금 색다르거나 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다”며 “따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리하곤 했고 논쟁이 빚어지는 걸 두려워하지 않았다"고 적었다.

이렇게 허황돼 보이는 행동을 하면 언론이 보도하게 마련인데 이것이야말로 거래를 위해 언론을 이용하는 방법이라고 덧붙였다.

그는 ‘항상 최악의 경우를 예상하라’, ‘선택지를 최대화해라’, ‘거래를 재미있는 게임으로 만들어라’ ‘비용은 적당한 선에서 제한하라' 등의 원칙들도 제시했다. [비즈니스포스트 임주연 기자]

FT "트럼프식 거래의 기술, 핵협상에 부정적 영향 줄수도"

파이낸셜타임스는 도널드 트럼프 미 대통령의 협상 기술이 위험성을 내포한다고 평가했다./서울경제DB

파이낸셜타임스는 도널드 트럼프 미 대통령의 협상 기술이 위험성을 내포한다고 평가했다./서울경제DB

영국 일간 파이낸셜타임스(FT)가 도널드 트럼프 미 대통령의 부동산업계에서 통한 협상 방식인 ‘거래의 기술’(The Art 거래 의 기술 of the Deal)에 대해, 국가 간 관계에까지 적용하는 것은 무리라고 비판했다.

대선 당시 유권자들에게 협상의 달인임을 과시해온 트럼프 대통령은 부동산업계에서 쌓은 경험을 토대로 ‘거래의 기술’을 펴냈으나 협상에서 자신의 목적을 관철하기 위해 상대방에 위협을 가하고 협상을 파기하는 등 극단적인 방식을 놓고 FT는 국가 간 외교에는 아주 위험한 방식이라고 혹평했다.

일반 비즈니스는 협상이 결렬돼도 다른 사업체를 선택할 수 있지만 협상 상대방을 지정할 수 없는 국제외교에서는 거친 협상과 함께 최대한의 요구를 내미는 트럼프 방식이 보다 위험하다고 FT는 꼬집었다.

FT는 29일 사설을 통해 트럼프 행정부가 벌이고 있는 북한 비핵화와 이란 핵 합의, 중국과의 무역 분쟁 등 핵심 외교현안을 거론하면서 이들 외교협상에는 상호간의 신뢰조성과 설득이라는 다른 기술이 필요하나 ‘불행하게도’ 트럼프 대통령의 충동적이고 위협적인 협상 스타일은 오히려 신뢰를 소진하고 이를 파괴하고 있다고 지적했다.

트럼프 지지자들은 오히려 이러한 ‘하드볼’(hardball) 스타일이 북핵협상이나 이란 핵 합의, 중국과의 무역분규 등에서 실효성이 있다고 주장하고 있으나 아직 그 결과는 지켜봐야 할 것이라고 FT는 전망했다. 이어서 FT는 “아직 진정한 시험대는 오지 않았다”면서 미북 정상회담이 성사되더라도 북한의 핵 포기 목표 실패나 치장된 합의로 끝날 가능성을 제기했다.

이란에 대해서도 트럼프 대통령은 핵 합의를 파기함으로써 서방의 단합을 깨트렸으며 이로 인해 이란은 궁극적으로 고립에서 쉽게 벗어날 수도 있다고 지적했다. FT는 트럼프 대통령이 (외교에서) 지속적인 진전을 이루려면 협상 파트너들과 신뢰를 구축하는 데 주력해야 한다며 지금처럼 위협과 예측 불가 스타일로는 오히려 적대감과 의심만을 키울 뿐이라면서 그러나 트럼프 대통령이 자신을 우선시하는 기존의 스타일을 바꿀 것 같지는 않다고 내다봤다.

트럼프 대통령은 ‘거래의 기술’에서 “나는 어려움에 부닥쳤다고 느낄 경우 싸워나간다. 비록 그것이 큰 비용과 높은 위험을 감수하더라도….”라고 말했다. FT는 그러나 트럼프의 이러한 주장이 특히 핵 외교라는 중대사안의 경우에는 불안감을 해소하지 못하고 있다고 정리했다.

중국 거래 의 기술 모바일 동영상 공유앱 '틱톡'(TikTok·중국명 더우인)의 미국 사업 매각 추진과 관련, '권리금' 조의 수익금을 내놓으라고 요구했던 도널드 트럼프 미국 대통령의 발언이 논란을 낳고 있다.

전례 없는 일이라는 비판론이 제기되는 가운데 백악관 관계자들도 한발 빼는 모양새이다.

백악관 인사들은 4일 트럼프 대통령의 전날 발언과 관련, 틱톡의 미국 사업 매각에 따른 수익금 일부를 행정부가 어떻게 받을지에 대해 구체적으로 설명하지 못했다고 로이터통신이 보도했다.

래리 커들로 백악관 국가경제위원회(NEC) 위원장은 이날 폭스 비즈니스 네트워크에 출연, "구체적인 청사진은 없다"며 "재무부가 이 문제에 대해 많은 작업을 해온 만큼, 아마도 대통령은 많은 옵션이 있다고 생각했을 수 있다"고 말했다.

그러면서 "이행될 수 있는 구체적 개념인지는 확신하지 못하겠다"며 비용과 같은 문제에 대해 앞으로 좀 봐야 할 것이라고 덧붙였다.

그는 또한 "그러한 조항은 핵심 조항이 아닐지도 모른다"라고도 했다고 로이터통신이 전했다.

AP통신은 커들로 위원장이 재무부에 돈을 지급하는 발상에서 한발 후퇴한 것처럼 보였다고 보도했다.

이 문제는 백악관 브리핑에서도 논란이 됐다.

한 기자가 "어떤 권한에 따라 재무부는 트럼프 대통령이 요구한 대로 중국, 그리고 MS나 다른 어떤 미국의 매수자로부터 수금할 수 있는 것인가. 이런 일을 일찍이 보지 못했다"고 질문하자 매커내니 대변인은 "어떠한 공식적 조치와 관련, 대통령에 앞서 나가지 않을 것"이라며 답변을 피했다.

매커내니 대변인은 대신 "트럼프 대통령과 마이크 폼페이오 국무장관은 국가 안보 문제로 인해 틱톡을 포함, 중국 앱(애플리케이션)들에 대해 미국이 수일 내에 조치를 취할 것이라고 말한 바 있다"고만 했다.

앞서 트럼프 대통령은 전날 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 태스크포스(TF) 브리핑에서 틱톡의 미국 사업 매각 추진과 관련해 마이크로소프트(MS)나 다른 미국 기업이 틱톡을 인수하더라도 상관없다면서 다음 달 15일까지 거래가 이뤄지지 않는다면 퇴출하겠다고 '경고'했다.

그러면서 거래 성사에 따른 상당 부분의 수익금을 미국 정부가 받아야 한다고 언급, 논란을 불러일으켰다.

전문가들은 미국 정부가 일반적으로 민간 기업 매각과 관련해 몫을 챙길 권한이 없다는 견해를 나타내고 로이터통신은 전했다.

그러나 부동산 개발업자이자 리얼리티 TV쇼 스타 출신으로, '거래의 기술'을 자랑해온 트럼프 대통령이 거래 성사를 거래 의 기술 내세워 매각자금의 상당 부분이 미 재무부로 들어가야 한다는 주장을 폈다는 것이다.

인터넷매체 악시오스는 트럼프 대통령의 전날 발언과 관련, 강탈과 유사하다며 "이런 종류의 일은 백악관에서 그것도 기자들 앞에서 공개적으로 할 만한 이야기가 아닌 도청 장치에나 등장할 법한 일"이라고 꼬집었다.

AP통신도 "트럼프 대통령이 틱톡 거래에 따른 몫을 요구한 것은 전대미문의 상황에서 벌어진 전대미문의 시나리오 가운데 가장 최근 일"이라고 지적했다.

MS와 틱톡 측은 트럼프 대통령의 수입금 지급 요구에 대해 즉각적인 반응을 보이지 않았다고 AP통신은 전했다.

트럼프 대통령이 돌발적으로 치고 나가고 백악관 참모들이 이를 수습하는 일이 그동안 반복돼온 가운데 일각에서는 이번 일도 그러한 연장선에 있다는 시각도 나온다.

앞서 트럼프 대통령은 미국의 경제성장률이 사상 최악을 기록한 지난달 30일에는 '우편투표'가 부정선거로 이어질 것이라면서 대선 연기론을 제안하는 폭탄 발언을 했다가 엄청난 후폭풍 속에 일단 거둬들인 바 있다. 이어 지난 2일 마크 메도스 백악관 비서실장이 "미 대선은 11월 3일 치러진다"고 공식적으로 확인하며 진화에 나섰다.

KBS 뉴스

글로벌 돋보기 [글로벌 돋보기] 거래 의 기술 미·중 장관급 무역협상 시작…트럼프 ‘거래의 기술’ 통할까?

입력 2019.01.30 (15:25)

▲‘화웨이’ 기소 기자회견 (1월 28일, 미국 워싱턴 DC 법무부 청사)

미국, 무역 협상 직전에 중국 대표 기업 '화웨이' 기소

미국 검찰이 금융사기, 기술 절취 등의 혐의로 중국 기업 화웨이와 창업주의 딸인 부회장을 기소했다. 화웨이는 세계 최대 통신장비업체이자 휴대폰 제조업체로서 한국으로 치면 삼성전자 같은 중국의 '대표' 기업이다. 기자회견장에는 법무부 장관 대행 뿐 아니라 상무장관, 국토안보부 장관, 연방수사국 FBI 국장까지 가세하면서 중국을 응징하는 분위기를 연출했다. 정작 눈길을 끄는 건 기소 시점이다. 양국 통상 수장이 머리를 맞댈 무역협상을 불과 이틀 앞두고 중국의 가장 아픈 부분을 때린 것이다. '상도의'에 어긋나 보이는 이런 양동작전, 즉 때리고 달래기가 이제 트럼프 행정부에서는 낯설지 않다.

"타결까지 몇 마일이나 떨어져". 무역협상, 장기화 될 듯

강온 양면전략을 자유자재로 구사하는 트럼프 외교 행태를 근거로 세계 양강 간 무역협상이 앞으로 어떻게 전개될지 짚어본다. 우선 미·중 무역 분쟁은 장기전이 될 거란 관측이 우세하다. 미국 정부는 협상을 앞두고 비관론을 퍼뜨리며 중국 측을 공개적으로 압박했다. 로스 상무장관은 방송 인터뷰에서 "중국과 합의를 원하지만 타결까지는 몇마일이나 멀리 떨어져 있다"고 말했다. 단순히 수출, 수입 물량을 조절하는 협상이 아니고 새로운 국제질서 속에서 양강의 위상을 재정립하는 싸움이다 보니, 얽혀있는 변수가 많다. 특히 차세대 기술을 선점하기 위한 치열한 경쟁이 무역분쟁의 중요한 부분이어서, 실타래가 쉽게 풀리지 않을 거란 전망이 나온다. 화웨이가 차세대 5G 기술을 선점하는 걸 봉쇄해야 한다는 분위기가 미국 내에 팽배해 있다는 점을 감안하면 이번 화웨이 기소를 통해 미국은 중국의 제조·기술 굴기를 주저앉히겠다는 의지를 재차 드러낸 셈이다.

갈등 최고조에 달한 뒤 타협할 듯. 트럼프, "내가 해결했다"

그렇다고 트럼프 행정부가 마냥 보호무역을 견지하기에는 부담도 크다. 보호무역이 미국 경제에 결코 이롭지 못하고 그 비용이 미국 소비자들에게 전가된다는 보고서가 잇따라 나오고 있다. 이런 비판 대열에 제롬 파월 미 연방준비이사회 의장까지 가세했다. 중국을 완전히 굴복시키는 게 어렵다면 미국도 중국과 타협해야 할 텐데, 그 시기나 지점을 미리 가늠하긴 쉽지 않다. 다만 이런 모습은 예상해 볼 수 있다. 미·중 무역 갈등은 순차적으로 해소되진 않고 어느 시점까지는 계속 고조될 것이다. 갈등을 고조시킬 방식은 미국이 중국의 가장 민감한 부분을 때리고 받아들이기 힘든 요구를 잇따라 하는 것이다. 여기에 중국이 보복 대응을 하면 더 센 강도로 재보복을 하면서 갈등은 최고조에 달할 것이다. 이러다가 세계 양강 간 전쟁이라도 나는 거 아니냐는 우려까지 나올 상황이 돼서야 트럼프 대통령은 유화책을 내놓으며 이런 말을 할 것이다. "내가 세계 전쟁의 위험에서 지구를 구했다. 그리고 중국이 이제는 미국에게 합당한 돈을 내게 됐다. 그 이전 대통령들 때는 불가능했던 일들이다."

트럼프식 거래, "전쟁 선포. 평화 회복 뒤 두 가지 공로 거래 의 기술 인정받아"

트럼프의 전형적인 행태는 위기를 고조시키다가 어느 지점에서 한 발 빼면서 실리를 챙기고 이를 성공으로 규정하는 것이다. 그 실리는 미국의 국가 이익일 수도 있지만, 트럼프의 정치적 이득일 수도 있다. 파이낸셜 타임스의 칼럼니스트이기도 한 아나톨 칼레츠키 게이브컬 드래고노믹스 회장은 "전쟁을 선포하고 평화를 회복한 다음 두 가지 모두에 대한 공로를 인정받는 것, 이것이 바로 트럼프식 '거래의 기술'"이라고 분석했다. 칼레츠키는 또 "트럼프의 방식은 '말은 강하게, 후퇴는 쉽게'"로 표현할 수 있다 "고 말했다. 한껏 압박하다가 외교적인 후퇴를 아주 조용히, 아무 일 없는 듯이 한다는 것이다. 이걸 창피해 하거나 머뭇거리지도 않는다. 무역갈등을 해소하게 될 시점에 중국으로부터 얼마나 많이 얻어냈는지는 크게 중요하지 않다. 중국과의 전쟁 위험에서 벗어났고 그 이전보다는 중국과의 거래가 더 공평해졌고 개선됐다는 트럼프의 주장이 남을 뿐이다.

미국과 북한과의 타협 지점은?

트럼프의 거래 방식을 북핵 문제에 대입해 보자. 한껏 위기를 고조시킨 뒤 거래 의 기술 열린 1차 북미정상회담이 비핵화 알맹이가 부족하다는 비판도 있지만 사실 미국은 적지 않은 실리를 챙겼다. 북한의 대륙간 탄도 미사일이 미국으로 날아갈 위험성을 제거했고 미국인 억류자들을 석방시켰으며 유해를 송환하고 있다. 트럼프는 또 북한의 핵실험과 미사일 발사 중지, 핵시설 해체를 정치적으로 십분 활용했다. 이 와중에 트럼프 대통령과 폼페이오 국무장관은 비핵화 여정이 먼 길이 될 것임을 여러차례 시사했다. 과연 트럼프가 애초에 장담했던 '완전한 비핵화'가 가능할지 또는 트럼프가 자신의 정치적 목적을 달성했다고 판단하는 시점에 어정쩡한 합의를 하면 거래 의 기술 어떡하나 하는 우려도 나온다.

트럼프 저서 ‘거래의 기술’. 부동산업자 도널드 트럼프가 1987년에 출간한 ‘거래의 기술’은 당시 뉴욕타임스 논픽션 부문 베스트셀러 1위에 32주간 올라 있었다.

트럼프 저서 ‘거래의 기술’. 부동산업자 도널드 트럼프가 1987년에 출간한 ‘거래의 기술’은 당시 뉴욕타임스 논픽션 부문 베스트셀러 1위에 32주간 올라 있었다.

트럼프 시대 동맹관, 돈 문제 개입 . '연계 전략'에 대비해야

"거래를 통해서 인생의 재미를 느끼고 거래는 나에게 예술이다" 1987년 트럼프가 쓴 에 나오는 말이다. '거래 전문가' 트럼프 시대에는 동맹관도 변하고 있다. 자유민주주의라는 가치에 방점을 둔 기존의 동맹관에 '돈', '비용' 문제가 개입되고 있다. 최근엔 트럼프 행정부가 주한미군 방위비 분담 협상과 자동차 거래 의 기술 관세를 연계할 가능성이 있다는 전망도 나오고 있다. 북핵과 통상 등 우리나라의 생존이 달린 문제에 정신을 더욱 더 바짝 차려야 하는 이유다.

거래 의 기술

[나의 사업스타일- 11가지 원칙]

1. 11가지 원칙에 우선하는 대원칙: 목표를 높게 잡고 달성을 위해 거래 의 기술 전진에 전진을 거듭한다.

3. 항상 최악의 경우에 대비하라

4. 선택의 폭을 최대한 넓혀라

5. 발로 뛰며 시장을 조사하라

홀리데이인과 동업을 거래 의 기술 고려할 때, 자신이 짓는 호텔이 곧 준공될거라 믿게만든것

텔레비전시티란 이름도 NBC 방송망을 갖기 원하는 뉴요커들의 소망을 자극하기 위한 것

거래를 할 때는 무엇인가 일을 추진시킬 지렛대를 이용해야 한다.

7. 입지보다 전략에 주력하라

부동산의 위치도 선전이나 심리적 효과에 따라 얼마든지 좋다고 거래 의 기술 판단하도록 만들 수 있다.

제일 좋은 입지의 땅을 놓치는 한이 있어도 과도한 투자는 금물!

10. 최고의 물건을 만들어라.

11. 희망은 크게, 비용은 적당히.

12. 사업을 재미있는 게임으로 만들어라.

하도 유명한 책이라 기회가 되면 읽어보고 싶었다. 돈주고 사기는 아깝고. 마침 도서관에서 이 책을 발견하고 읽을 수 있었다. garbage! 그저 big mouth의 자기 선전용 책이란 생각이다.

가장 봐줄만한 것은 트럼프의 거래 요령 12가지였다. 그것도 그가 사업적으로 성공했다고 여겨지니 무슨 생각을 하는가하는 호기심 때문이고 내용은 없다.


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