전략의 장단점

마지막 업데이트: 2022년 5월 15일 | 0개 댓글
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MySweetDreams 2021. 4. 5. 9:43

글로벌전략의 장단점

글로벌전략을 구사하게 됨에 따라 잠재적인 글로벌화의 혜택 4가지, 즉 비용절감, 제품과 프로그램의 품질개선, 고객 호감도의 강화, 경쟁수단의 증가 중 하나 또는 그 이 상의 것을 얻을 수 있다.

통합된 글로벌전략은 여러 가지 방법으로 세계 규모의 비용절감을 가능케 한다.

1/ 규모의 경제는 2개국 혹은 그 이상의 나라에서 생산 집중이나 활동을 집약함으로써 달성된다.
2/ 비용절감은 생산거점이나 다른 활동을 비용이 저렴한 국가로 이전시킴으로써 달성된다.
3/ 초점(focus)을 좁힌 생산은 다양한 로컬 모델로부터 소수 글로벌 모델로 생산품목을 줄이는 것을 의미한다.
4/ 유연성은 일정시간에 가장 낮은 비용의 이점을 향유하기 위해 단기간에 한 장소로부터 다른 장소로 생산을 이전시킴으로서 발휘된다.

글로벌전략에서 전형적인 생산방법은 다품종 소량생산과 소품종 대량생산이다. 이 양자는 품질개선의 측면에서 상반된 의미를 지니고 있다.

참고 자료

경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016

전략의 장단점

인적자원개발, buy냐, make냐?

많은 인사노무관리 교재를 보면 많은 기업들이 과거 make전략을 취하여 왔으나 점차 뽑아서 바로 쓸 수 있는 buy전략을 취하는 것이 대세라고 나와 있습니다. 특히 근래 수험생들이 많이 보는 3김 교수님이 쓰신 교재에는 미국까지 날아가서 핵심인재를 데려오는 국내 굴지의 S그룹의 예를 소개하면서 buy전략의 중요성을 강조하고 있습니다.

한편 얼마전 잠깐 skip해가면서 보았던 어느 잡지에는 buy전략만 취하는 것은 위험하다는 지적이 나와 있습니다. 바로 그 S그룹이 취하는 스카웃 전략으로 인해 기존 인력과의 위화감을 초래할 수 있으며, 그러한 인력일수록 조직에 대한 소속감이나 조직몰입이 떨어질 수 있다는 것이니 이를 경계하라는 내용이었습니다.

저의 개인적인 의견으로는 어느 것이 더 낫다고 할 수는 없으나, 많은 교재에 쓰여져 있는 것처럼 make전략이 그렇게 비효율적이기만 한 것인가, 기존의 신입사원 공채 위주의 소위 말하는 '기수문화'가 그렇게 폐해만 있는 것인가 하는 의문이 듭니다.

비록 지금은 반(半)전업 수험생이지만, 과거의 직장생활 경험에 비추어 볼 때. 경력사원이라고 할 지라도 그 직장 특유의 문화에 적응하는 시간이 필요하기 때문에 뽑자마자 즉시 다음 날부터 제 역량을 발휘할 수 있는 것은 아니며, 경력사원일수록 이직률이 높습니다. 반면 신입사원 공채문화로 들어온 직원들은 직장에 대한 소속감이 강하고 이직률이 낮습니다. 자신보다 나이가 적어도 꼬박꼬박 '선배' 호칭을 붙여야 하는 '기수 문화'가 물론 폐해도 있겠지만 직원들을 조직에 몰입하게 하는 촉매제 역할을 하기도 합니다.

경영학 교수님들 사이에서도 학설 대립이 있긴 있습니다. 법학 교수님들처럼 무슨설, 무슨설 나누어질만큼 첨예하진 않지만 분명 있습니다. 제가 몇 년 전 경영대학원 다닐 때, 발표수업 하면서 '연공급이 그렇게 나쁜 것만도 아니다. 나름 장점도 있다. '면서 연공급으로 성공한 외국 기업의 사례를 발표했는데 그 내용을 들으신 교수님의 얼굴이 일그러지는 것을 보고 느꼈습니다. 난, 그냥 이런 사례만 있다고 했을 뿐이고. 그런데도 거기서 약간 마이너스를 받은 듯 합니다. 반면 제 발표내용에 공감하셨을만한 교수님도 분명 계셨겠죠.

자, 교재에 나와 있는 것처럼 과연 buy전략이 앞으로도 계속 대세일까? 아니면 make전략으로의 회귀가 앞으로의 대세가 될까? 어떻게 생각하시는지요?

많은 인사관리 교수님들이 별로 언급하고 있지 않은 이런 제 의견을 답안지에 언급하면 마이너스가 될 지. 여러분은 이런 문제에 대해 어떻게 생각하시는지요?

작성자 reon1001 작성시간 08.12.16 예를 들어 볼게여 우리 부모님들이 자식들에게 음식을 해줄때 buy와 make에 2가지 방법이 있을것입니다. 부모님 입장에서 직접 make해서 자식들을 먹이는게 가장 좋겠지여. 과거에는 부모가 집에서 살림을 주로 하시기 때문에 make로 충분히 가능 했을겁니다. 하지만 지금은 거의 맞벌이 시대 이기때문에 buy가 점점 늘어나고 있고요. 우선 인사노무 관리에 문제를 해결하는데 가장 기본은 환경이라고 생각합니다. 두가지 방법중 환경이나 현상황에 맞는 전략을 쓰는것이 경제학에서 가장 기본인 효율성에 측면에 맞는거겠지여. 인사관리분야에서는 모집 유지 관리 방출 등 각 분야가 make나 buy를 섰을때 단점을 보안하는 방법을 결합하여

작성자 reon1001 작성시간 08.12.16 최소한도로 단점을 줄이는 거겠지여. 예를 들어 buy를 한다면 교육비를 줄일수 있는 장점이야 있지만 회사에 대한 충성심은 make보다 적겠지여. 그래서 기업에서는 유지,관리에 힘을 쓰게 될겁니다. 대표적인게 삼인공저에서도 s그룹이 외국에 우수인재를 데려오기 위해 그 가족들을 감동 시킨것처럼요. 인사노무에는 어느 한가지 전략이 고정적으로 맞을수 없습니다. 환경의 변화의 따라 적재적소의 인력을 배치하는것처럼 buy나 make도 외부와 내부 노동시장에 변화에 따라 탄력적으로 시행해야하는거죠^^

작성자 돈벼락맞다 작성시간 09.06.29 자식은 buy하지 않고 make하는데 회사와 사원간의 관계가 부모자식 이였던 옛날에는 모를까 요즘 회사들은 완전 남이라고 생각하고 buy든 make든 상관없는 경향. 더구나 핵심기술은 도저히 make해서는 못만들정도로 복잡하고 그렇게 make해봐야 직원은 그거 들고 경쟁업체로 도망가버림.

작성자 chacha1212 작성시간 10.03.18 1000명중 make해서 핵심인재로 1-2명 키우는 것보다 인정받은 핵심인재 1명을 buy하는 것이 기회비용차원에서도 적합하다는 것이 경영자들 마인드.

작성자 chacha1212 작성시간 10.03.18 도덕적 차원에서는 make전략이 바람직하게 보일 수 있겠지만, 이윤추구과 확실성을 추구하는 기업입장에서는 buy전략이 매력적일 듯.

My Sweet Dreams

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MySweetDreams 2021. 4. 5. 9:43

차별화 전략 – 정의, 유형, 예, 장단점

시장에서 지속적으로 증가하는 경쟁으로 인해 비즈니스는 다른 일을 하게 되었습니다. 비용을 절감한 다음 제품을 더 낮은 가격에 판매하여 제품 / 서비스를 판매할 수 있습니다. 또는 가격을 낮추고 시장 침투를 극대화하여 수익 마진을 줄일 수 있습니다 .

구현하기 어려울 수 있는 또 다른 방법이 있지만 매우 효과적이고 수익성이 높습니다.

여기에서는 이미 비용 리더십 과 집중 전략을 다루었 으며 오늘 우리는 차별화 전략을 모색할 것입니다.

차별화 전략은 기업이 고유한 제품이나 서비스를 개발하도록 "촉구"하는 마케팅 접근 방식입니다. 고유한 의미는 제품 / 서비스가 경쟁사와 차별화 할 수 있어야 함을 의미합니다.

이 마케팅 전략의 주요 목표는 경쟁 업체보다 경쟁 우위를 확보하고 평균 이상의 성과를 내는 것입니다. 하지만 그렇게 쉬운가요?

수백 개의 회사가 "당신을 사냥"하기 위해 줄을 서 있습니다. 회사는 대상 고객의 "기본"요구 사항을 실현해야만 고유한 제품 / 서비스를 개발할 수 있습니다.

따라서 회사는 고유한 제품으로 차별화하기로 결정합니다. 그러나 회사를위한 옵션은 무엇인가요? 일반적으로 차별화 전략을 선택하는 두 가지 기본 방법이 있습니다.

· 광범위 차별화 전략 (Broad Differentiation Strategy, BDS)

· 집중 차별화 전략 (Focused Differentiation Strategy, FDS)

광범위 차별화 전략 (BDS)

회사는 일반적으로 광범위한 고객을 대상으로 할 때 차별화 전략을 채택합니다. 즉, 회사는 유사한 요구를 가진 더 넓은 시장에 서비스를 제공하고자합니다. 회사는 이미 사용 가능한 제품을 개발할 수 있지만 더 나은 기능을 제공합니다.

예를 들어, 시멘트 회사는 브랜드 이름으로 광대한 시장에 제품을 제공할 수 있습니다. 회사는 유통 업체, 전체 판매자 또는 소매 업체를 대상으로 할 수 있습니다.

집중 차별화 전략 (FDS)

반대로 기업이 차별화를 구축할 수 있는 또 다른 방법이 있는데 바로 '집중 차별화 전략'입니다. 이 전략을 따르는 회사는 시장의 특정 틈새 / 세그먼트를 목표로 삼을 것입니다. 기업은 하나 또는 여러 부문을 대상으로 할 수 있습니다. 그러나 회사는 다양한 시장에 맞는 맞춤형 제품을 만들어야합니다.

코카콜라는 이 마케팅 전략의 완벽한 옹호자입니다. 예를 들어, 그들은 세 가지 시장 부문에 서비스를 제공하는 다이어트 콜라, 통조림 및 볼트 콜라를 제공하고 있습니다.

예시를 통한 차별화 전략의 유형

위에서 언급한 차별화 전략 외에도 다음과 같은 몇 가지 특정 유형의 차별화 전략이 있습니다.

이것은 가장 눈에 띄는 차별화 전략 전략의 장단점 유형입니다. 일반적으로 소비자는 제품의 외관으로 제품을 차별화합니다. 이 특정 전략을 따르는 회사는 제품이 다르게 보입니다. 고유한 제품 기능, 제품 성능, 제품 효능 등과 같이 제품을 차별화하는 다양한 방법이 있습니다.

제품 차별화는 대부분 B2C시장에서 일반적입니다 . 기업은 최종 소비자를 위해 제품을 차별화하려고합니다 . 그러나 이것이 B2B시장에서 일반적인 관행이 아니라는 의미는 아닙니다.

예. 일반적이고 가장 적합한 예는 코카콜라 음료입니다. 회사는 특정 브랜드 이름과 독특한 취향을 가지고 있습니다. 수십만 개의 다른 음료 회사가 있지만 코카콜라 음료는 맛으로 쉽게 구별할 수 있습니다.

서비스 차별화는 간단히 말해서 고객에게 서비스를 제공하는 고유한 방법을 만드는 것을 의미합니다. 모든 회사가 고객에게 서비스를 제공하기 때문에 무언가는 다를 수 있습니다. 고객 서비스에는 주문 처리, 고객 서비스 방법 등 몇 가지 요소가 있습니다.

예. McDonald ’s 는 서비스 차별화 전략의 좋은 예입니다. 몇가지 예외를 제외하고, 제공 방법은 모든 매장에서 동일합니다. 캘리포니아, 뉴욕 또는 다른 위치에 있는 경우 해당 제품의 맛과 표현은 동일합니다. 예를 들어, 감자 튀김은 소금의 양과 크기가 같으며 어디에서나 신선하게 제공됩니다.

기업은 유통 차별화 전략을 통해 경쟁사 집단과 차별화될 수 있습니다. 모든 회사가 제품을 제조한 다음 자체 유통 채널을 통해 딜러, 유통 업체, 소매 업체 등에 제공하는 것은 불가능합니다 .

공급망과 유통은 유통 차별화에 주력하는 기업의 핵심 요소입니다. 회사는 경쟁 우위를 창출하기 위해 유통 채널을 표준화하는 경향이 있습니다.

예. 택배 서비스는 유통 차별화 전략의 좋은 예가 될 수 있습니다. 예를 들어, TCS Pakistan은 전국 및 전세계 유통을 위한 표준화된 유통 채널로 유명합니다.

비즈니스를 차별화하는 또 다른 방법은 완벽한 고객 관계를 만드는 것입니다. 영업 담당자에서 직원, 기술 서비스 담당자, CSR에 이르기까지 기업은 관계 차별화 전략을 통해 차별화할 수 있습니다.

예. 선도적인 국제 프리랜서 플랫폼 중 하나인 Fiverr 은 관계 차별화 전략의 강력한 예입니다. 이 회사는 모든 형태의 고객에게 최대한의 편의성을 제공합니다. 회사는 진정으로 고객을 다른 모든 것보다 우선시합니다.

어떤 의미에서 이미지 차별화는 여러 전략의 조합입니다. 그것은 당신의 브랜드에 대한 평판이 좋고 차별화 가능한 이미지를 만드는 것을 의미합니다. 회사는 제품 품질, 고객 서비스, 제품 성능 등과 같은 모든 부서를 마스터해야만 이를 수행할 수 있습니다.

예. 가장 오래되고 가장 상징적 인 자동차 회사 중 하나인 Rolls Royce 는 이미지 차별화의 좋은 예입니다. 롤스 로이스는 고성능 고급차 생산으로 유명합니다. 럭셔리 자동차에 대해 이야기할 때마다 롤스 로이스는 항상 최우선의 주제중 하나입니다.

가격 차별이라고도 하는 가격 차별화는 동일한 제품에 대해 서로 다른 가격을 부과하는 차별화 전략입니다. 기업은 더 큰 시장을 확보하기 위해 이 전략을 따르지만 가격 선호도에 따라 다양한 고객 / 시장 세트에 대한 가격을 재조정합니다. 이는 기업이 시장에 더 깊이 침투하는 데 도움이 될뿐만 아니라 수익도 증가시킵니다.

예. 아마존은 가격 차별화의 가장 좋은 예입니다. 가장 큰 온라인 소매 업체는 경쟁사와 구매자의 구매력에 따라 제품 가격을 재조정합니다. 아마존에는 소매점이 없으므로 가격 전쟁에서 쉽게 이길 수 있습니다.

차별화 전략을 구현하면 다음과 같은 많은 이점이 있다는 것을 이해하는 것은 어렵지 않습니다.

차별화 전략을 통해 기업은 시장에서 가격 경쟁을 줄일 수 있습니다. 예를 들어, 기업이 양질의 제품을 제공한다면 경쟁사는 가격을 인하한 후에도 여전히 어려움을 겪을 것입니다. 사람들이 가치와 품질을 얻으면 더 높은 가격을 지불하는 데 동의합니다.

제품 차별화는 차별화 전략의 가장 일반적인 유형 중 하나입니다. 회사는 제품 차별화를 위해 경쟁자가 제공할 수 없는 것을 개발합니다. 그런 다음 제품 차별화를 통해 기업은 시장에서 눈에 띄게됩니다.

회사가 고유한 제품으로 인해 시장에서 경쟁 우위를 창출하면 더 높은 가격을 부과할 수 있습니다. 이것은 궁극적으로 이익 마진을 증가시키고 회사는 적은 판매로도 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

고객이 원하는 것을 제공하면 충성도를 얻을 수 있습니다. 차별화는 고객에게 공감하고 실제로 필요한 제품 / 서비스를 만들 때만 가능합니다.

차별화 전략을 통해 기업은 대체품이 없거나 최소화된 제품을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 회사가 고유한 것을 만들면 경쟁자가 똑같은 것을 비슷한 가격으로 제공하지 않는 한 고객은 다른 곳으로 갈 곳이 없습니다.

차별화 전략이 실패하는 이유는 무엇입니까?

차별화 전략은 종종 실패하며 다음은 몇 가지 일반적인 이유입니다.

· 가치가 거의 없는 속성 - 고객은 제품의 속성이 원하는 가치를 제공하는 경우에만 특정 제품을 구매하기로 선택합니다. 그러나 제품의 속성이 가치가 낮으면 제품이 시장을 점령하지 못합니다.

· 복제가 더 쉽습니다 . 기업이 고유한 제품을 만들지만 복제하기가 더 쉽다면 전략이 실패할 수 있습니다. 경쟁자들은 종종 더 나은 기능을 제공하며 현금으로 얻는 경쟁 우위는 없습니다.

· 과잉 차별화는 또 다른 전략적 실수입니다 . 회사는 고객에게 “과도하게 유익한” 제품을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 고객은 제품의 특정 혜택이 필요할 수 있습니다. 그러나 제품이 매우 높은 가격으로 추가 혜택을 제공하는 경우 고객은 구매하지 않을 것입니다.

· 고객을 이해하지 못하는 경우 - 때때로 기업은 고객의 관점보다는 자신의 관점에 따라 제품을 개발합니다. 이러한 마케팅 실수는 종종 회사가 고객의 요구를 이해하지 못하는 마케팅 근시라고 합니다.

Apple Inc.는 더이상 소개할 필요가 없는 이름입니다. 의심할 여지없이 Apple은 전자 및 컴퓨터 소프트웨어 산업의 " 리더 "로 간주됩니다 .

애플의 가장 좋은 점은 단일 차별화 전략을 따르지 않는다는 것입니다. 예를 들어, 회사는 우아하고 독특한 디자인으로 제품을 만듭니다. 뿐만 아니라 Apple은 제품 가치와 제품 기능 측면에서 트렌드를 선도하고 있습니다. 항상 제품에 고유한 기능을 제공합니다.

마지막으로 애플은 고가 제품으로 유명합니다. 이 전략은 이 브랜드를 차별화하고 사람들은 Apple이 그들에게 "가치"를 제공하기 때문에 기꺼이 지불합니다.

미국에서뿐만 아니라 전 세계 사람들이 그것의 제품들을 갖고 싶어 군침을 흘리는 이름입니다.

테슬라는 전기차 개발을 선도하며 자동차 산업에 혁명을 일으켰습니다. 제품 혁신의 가장 높은 형태는 테슬라의 가장 큰 장점입니다. 포브스에 따르면, 테슬라는 '입소문' 마케팅의 완벽한 예이며, 그 공로는 일론 머스크에게 돌아갑니다.

전략의 장단점

힘들게 제품을 개발하고 판매를 시작했다. 누구나 비싼 값을 받고 싶은것이 인지상정이다. 하지만 판매가가 높으면 구매수가 떨어진다. 반대로 판매가를 낮추면 구매수가 높아진다. 수요, 공급의 법칙이다.

병원을 찾는 환자 수보다 병원수가 적을때에는 수요, 공급의 법칙을 무시하기도 했다. 지역에 갈만한 병원이 한정되어 있었기 때문이다. 하지만 병원수가 많아진 요즘은 환자가 병원을 선택한다. 인터넷으로 정보를 찾고 수가를 물어보고'보다 '더 싸고 잘 치료하는 곳'을 찾는다. 불황인 요즘의 트렌드는 가성비다.

고수가 병원전략을 사용하려면 환자에게 그만한 프리미엄을 돌려주어야 한다. 호텔과 모텔은 가격도 서비스도 다르다. 누가 봐도 멋진 시설과 서비스를 제공하는 호텔인데 모텔 가격을 제공하는 곳은 찾기 힘들다. 입장을 바꿔서 생각해 보면 내가 호텔 경영주 인데 굳이 그렇게 까지 숙박비를 낮추지 않아도 손님이 찾아오기 때문이다. 하지만 반대로 호텔이고 고수가를 받는데 모텔과 같은 서비스를 제공하면 어떻게 될까?

사람들은 왜 이렇게 비싸냐며 불만을 토로할 것이다. 한번 묵고 나서 다시는 묵지 않을 가능성도 크고 주변에 그곳이 좋다고 소개하지도 않는다. 인터넷 게시판에는 비싸다는 글과 댓글이 달릴 것이다. 고수가 병원전략을 사용하기 위해선 호텔과 같이 그에 상응하는 인테리어와 직원서비스, 의료품질이 뒷받침 되어야 한다.

예전 인천에서 대표적인 저가 브랜드의 술집을 운영하는 사장님을 만난적이 있다. 오픈한지 얼마 되지 않았지만 하루 매출이 어마어마 했다. 하지만 그 사장님은 바로 옆에 회집 사장님은 손님도 많지 않고 문도 일찍 닫아버리는데 테이블당 금액이 높아 마진율이 좋아서 싸게 밤새도록 팔아도 자기 보다 낫다며 불만을 토로했다. 하지만 그것이 부럽다고 저가 브랜드 컨셉에 술집에 메뉴 가격을 높여버리면 어떻게 될까? 결과는 뻔할 것이다.

강남 상권에서 프리미엄 서비스를 제공하며 고수가 전략을 펼치는 병원은 많다. 하지만 로컬에서 비슷한 고수가 전략을 펼치려면 이에 상응하는 모든 것들이 준비되어 있어야 한다.

DBR 349호 표지

Based on “When Three Charms but Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings,” by Suzanne B. Shu & Kurt A. Carlson (Journal of Marketing, 2014, vol. 78 (Jan), pp. 128-139).

무엇을 왜 연구했나 ?

마케팅 커뮤니케이션은 기본적으로 어떻게 성공적으로 고객을 설득할 것인가에 초점을 맞추고 있다 . 이에 따라 메시지의 소구 방식 , 전달 순서 , 프레이밍 효과 등 효과적으로 고객을 설득하기 위한 많은 연구가 진행돼 왔다 .

이러한 맥락에서 UCLA 의 슈 교수와 조지타운대의 칼슨 교수는 얼마나 많은 장점을 주장하는 것이 고객을 설득하는 데 효과가 있는지에 대해서 전략의 장단점 연구했다 . 일반적으로는 장점을 많이 들을수록 대상에 대한 호감을 갖게 된다 . 그러나 계속해서 좋은 점만을 듣다보면 의심이 싹틀 수가 있다 . 그렇다면 몇 가지 장점을 주장하는 것이 설득에 가장 효과적일까 ? 여러 장점을 제시하다 보면 몇 번째부터는 오히려 역효과가 나는 것일까 ?

무엇을 발견했나 ?

연구진은 네 차례의 실험설계를 통해서 설득을 위해 제시하는 장점의 수와 그에 따른 소비자 반응의 관련성에 대해 분석했다 .

실험에서는 대상 제품 ( 시리얼 ) 의 여러 가지 장점을 제시하면서 소비자들의 반응 변화를 살펴봤다 . 소비자를 설득하려는 의도가 없는 ‘ 컨슈머 리포트 ’ 에 대해서는 장점을 제시하는 숫자가 많을수록 소비자들의 호감이 높아졌다 . 그런데 설득 의도가 전략의 장단점 전략의 장단점 있는 광고의 경우에는 세 번째 장점까지는 호감이 높아지다가 네 번째 장점을 들으면서 호감도가 뚝 떨어지는 현상이 나타났다 .

그림1 장점 수에 따른 소비자심리의 변화

다음 실험에서는 샴푸 , 레스토랑 , 정치인 등으로 대상을 확대해 제시하는 장점의 수에 따른 호감도와 의심도 (skepticism) 의 변화에 대해서 조사했다 . 거의 모든 제품에서 공통적으로 세 번째 장점을 제시할 때까지는 호감도가 높아졌다 . 그러나 네 번째 장점을 제시하면서부터는 호감도는 하락하고 의심이 급격히 높아졌다 . ( 그림 1)

본 연구는 소비자를 설득하는 마케팅 커뮤니케이션에서 세 가지까지는 장점을 주장하는 것이 효과적이지만 그 이상의 주장은 오히려 소비자의 의심을 사는 역효과가 난다는 것을 실증했다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

광고를 비롯한 대부분의 마케팅 커뮤니케이션이 고객을 설득하기 위한 목적으로 이용된다 . 그러나 광고의 홍수 속에서 살아가는 소비자들에게 마케팅 메시지의 영향력은 점점 떨어질 수밖에 없다 . ‘ 모든 게 다 맛있어요 ’ 하는 식당에 별로 신뢰가 가지 않는 것처럼 장점만 죽 나열하는 식으로는 더 이상 소비자를 설득하기 어렵다 . 설득을 위한 메시지는 세 가지만을 강조하는 것이 효과적이다 . 또한 의도를 금방 알 수 있는 직접적 설득보다는 구전이나 언론홍보 등 설득 의도가 노출되지 않는 마케팅 커뮤니케이션을 활용하는 것도 중요하다 .

홍진환 수원대 경영학과 교수 [email protected]

필자는 서울대 경영학과에서 학사와 석사 학위를 받았고 미국 보스턴대에서 박사 수료 , 중앙대에서 박사 학위를 받았다 . 듀폰 , 엠드림 , 옵티멈경영연구원에서 근무했으며 저서 < 코에볼루션 >등이 있다 .

Psychology

여성들 , 성적묘사에 다른 반응 비싼 제품은 관대 , 싼 제품엔 분노

Based on “The Price Had Better Be Right: Women’s Reactions to Sexual Stimuli Vary With Market Factors” by Kathleen D. Vohs, Jaideep Sengupta, & Darren W. Dahl (Psychological Science, 2014, 25(1), 278-283).

무엇을 왜 연구했나 ?

광고에서는 종종 여성이 성적 대상으로 묘사된다 . 여성의 신체가 노출되거나 여성과 남성의 성관계를 은밀하게 묘사하는 장면이 나오기도 한다 . 광고에서 성적묘사가 등장하는 것은 남녀 소비자를 불문하고 시선과 관심을 끄는 데 일단 성공할 확률이 높다 . 그런데 여성을 성적 대상으로 묘사하는 광고가 정말 효과적일까 ? 성의 경제이론 (Sexual Economic Theory) 에 따르면 여성에게 성은 소중한 자원이다 . 여성은 생물적으로 , 생리적으로 , 사회적으로 성에 상당한 시간과 자원을 투입해야 한다 . 대표적인 사례가 출산과 양육이다 . 여성은 성관계의 상대를 선택할 때 남성보다 더 까다로울 수밖에 없다 . 성의 경제이론에 따르면 여성은 여러 위험을 감수할 정도로 남성이나 성관계가 가치가 있을 때만 성관계를 맺는다 . 이 가치에는 정서적 지원과 동반자적 관계 형성 , 존중 , 자녀 등뿐만 아니라 시간과 금전적 자원도 포함된다 . 따라서 여성은 성적묘사가 인간관계 , 금전 , 기타 이익 등과 관련됐을 때만 수용적인 태도를 가지게 된다 . 결과적으로 광고에서 성적묘사 (sexual image) 를 사용할 때도 브랜드의 가치에 따라 여성의 태도가 달라질 수 있다 . 광고가 여성의 성을 소중하고 값비싼 것으로 묘사할 때는 여성이 성관계를 묘사하는 광고에 대해 부정적이지 않다 . 하지만 싸구려 제품을 위해서 여성을 성적으로 묘사하는 광고를 내보낸다면 여성 소비자는 부정적인 태도를 보일 수 있다 .

무엇을 발견했나 ?

미국 미네소타대와 홍콩대 , 캐나다 브리티시컬럼비아대의 공동연구진은 성적 묘사를 이용한 광고에 대한 여성의 반응을 파악하기 위해 실험을 진행했다 . 대학생 87 명을 4 개 집단으로 나눠 A 집단에는 성적 묘사를 하는 비싼 제품 (1250 달러 상당 시계 ) 에 대한 광고를 보여줬다 . B 집단에는 같은 제품이지만 가격이 전략의 장단점 10 달러 정도라고 알려줬다 . 이 광고에도 성적묘사가 포함됐다 . C 와 D 집단에는 A 와 B 집단처럼 가격 차이를 둔 광고를 보도록 했지만 광고에 성적묘사를 하지 않았다 . 이후 연구진은 실험참가자들이 광고를 본 뒤 드러내는 광고에 대한 태도와 감정적인 반응 ( 광고를 본 뒤 화가 난 정도 ) 을 측정했다 . 실험결과 여성 참가자들은 성적묘사를 한 광고에 대해 부정적인 태도를 드러냈다 . 하지만 광고한 제품이 비싼 가격으로 제시됐을 때는 부정적인 태도가 현저하게 줄었다 . 반면 , 성적인 묘사를 하지 않은 광고에 대해서는 제품 가격이 감정적인 태도에 별다른 영향을 주지 않았다 . 또 남성은 광고에서 제시한 제품의 가격에 관계 없이 여성에 비해 광고에 대한 태도가 우호적이었다 . 부정적인 감정도 광고에 대한 부정적인 태도와 같은 양상을 보였다 . 연구진은 추가로 매개분석이란 통계기법을 활용해 광고에 대한 부정적인 태도가 광고가 부정적인 감정을 유발했기 때문이라는 것을 확인했다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

광고에 성적 묘사를 사용할 때는 신중해야 한다 . 성적 묘사가 쉽게 시선을 끌 수는 있지만 부작용도 일으키기 때문이다 . 광고하는 제품이 저렴할 때 여성은 성적묘사를 한 광고에 분노한다 . 소중한 성을 싸구려 취급하는 것처럼 보이기 때문이다 . 고가의 제품 , 희소성을 강조하는 제품 등의 광고에서는 성적 묘사를 사용해도 여성에게 부정적인 반응을 일으키지 않는다 . 따라서 고가 제품은 성적 묘사를 광고에 사용해도 되지만 값싼 제품은 성적 묘사를 광고에 활용하는 것을 자제해야 한다는 게 이 연구 결과가 주는 시사점이다 . 소비자의 절반인 여성을 화나게 만들기 때문이다 . 제품의 사용자가 직접적으로 여성이 아닐 때도 성적묘사를 하는 광고는 조심스럽게 해야 한다 . 여성은 종종 남성의 의사결정에 중요한 역할을 한다 . 여성이 남성의 제품 구매에 결정적인 영향을 끼칠 수 있다 . 여성이 남성의 의사결정에 영향을 미치지 않더라도 특정 집단을 분노하게 하는 광고는 좋지 않다 . 광고는 특정 브랜드에 대한 소비자의 태도에만 영향을 미치는 게 아니라 기업의 명성에도 영향을 끼치기 마련이기 때문이다 . 광고를 하는 이유는 단지 시선을 끌기 위해서가 아니다 . 브랜드에 대해 소비자가 긍정적인 태도를 형성하도록 유도하고 이후 제품의 구매까지 이어져야 한다 . 또 기업의 명성에도 도움이 돼야 한다 . 성적묘사를 광고에 사용할 때는 해당 제품이 높은 가치가 있을 때에만 사용하는 게 바람직하다 .

안도현 제주대 언론홍보학과 교수 [email protected]

필자는 서울대 동양사학과를 졸업하고 Colorado State University 에서 커뮤니케이션 전공 석사 , University of Alabama 에서 커뮤니케이션 전략의 장단점 전공 박사 학위를 받았다 . 박사 논문 주제는 슬픔과 즐거움의 심리다 . 주 연구 분야는 미디어 사용이 인지역량 , 정신건강 및 의사결정에 미치는 영향이다 . 등 SSCI 급 학술지에 여러 편의 논문을 발표했다 .

Finance & Accounting

불확실한 공시정보는 투자자의 지연된 반응을 유발한다

Based on “Management forecast credibility and underreaction to news” by Jeffrey Ng, rem Tuna, and Rodrigo Verdi(Review of Accounting Studies 2013: 18.4 p.956-986)

무엇을 왜 연구했나 ?

효율적 시장 가설 (Efficient Market Hypothesis) 에 따르면 기업 가치와 관련된 새로운 정보 (valuation-relevant information) 는 자본시장에서 즉시 기업 가치에 효율적으로 반영돼야 한다 . 따라서 자본시장에서 해당 정보가 공시된 이후에는 그 정보를 이용한 투자 전략을 구상한다고 해도 초과 수익을 얻는 것은 불가능하다 . 하지만 이 같은 효율적 시장 가설에 반하는 자본시장 현상을 연구한 많은 회계 / 재무 연구들에 따르면 자본시장이 항상 효율적이지는 못하며 시장 비효율성을 이용하면 초과 수익을 얻을 수 있다 . 효율적 시장 가설에 반하는 대표적인 예가 이익 발표 후 주가 표류현상 ( 비기대이익) 1 1 정확히 말해 비기대이익은 당기순이익에서 시장기대치(당기순이익 발표 직전 월말의 애널리스트 컨센서스)를 차감한 금액이다. 애널리스트 컨센서스가 없을 때는 전기 순이익으로 대신하기도 한다. 닫기 과 동일한 방향으로 주가가 지속적으로 움직이는 현상 ) 이다 . 이 현상은 여러 나라의 자본시장에서 지속적으로 관찰된다 . 이번 연구는 효율적 시장 가설에 반하는 주가 표류현상이 경영자 이익예측공시 이후에도 나타나는지 검증하고 있다 .

무엇을 발견했나 ?

이 논문은 1996 년부터 2008 년 사이에 상장기업이 발표한 2 만 3822 개의 경영자 이익예측공시 자료를 연구했다 . 구체적인 연구방법을 전략의 장단점 살펴보면 전년도 경영자 이익예측정보의 차이 ( 경영자 예측치에서 시장기대치를 차감한 값 ) 를 기준으로 설정한 분류값 (cut-off) 을 바탕으로 해당년도 경영자 이익예측 차이를 5 개 그룹으로 구분한다 . 그 후 각 그룹의 기간별 초과 수익률을 비교했다 . 즉 그룹 1 은 경영자 예측치와 공시시점의 시장기대치 차이가 가장 큰 그룹 (good news) 이고 , 그룹 5 는 공시된 경영자 예측치가 시장기대치 대비 가장 낮은 그룹 (bad news) 이다 . 이처럼 5 개 그룹으로 구분한 후 해당 그룹들을 이용해 투자 포트폴리오 분석을 실시한다 . 즉 좋은 뉴스를 발표한 기업 주식을 매수하고 보유할 때 수익률을 분석한다 .

그 결과 경영자 이익예측공시 다음날부터 가장 좋은 뉴스를 발표한 기업 ( 그룹 1) 들의 주식을 사서 90 일 동안 보유하면 평균 3.65% 초과 수익을 얻을 수 있는 것으로 나타났다 . 가장 좋은 뉴스를 발표한 기업들을 매수하고 가장 나쁜 뉴스를 발표한 기업들의 주식을 공매도 (short-sale) 하는 제로 포트폴리오 (zero-portfolio) 투자전략은 4.6% 초과 수익을 얻을 수 있었다 . 만약 시장이 효율적이어서 공시 이후 주가가 즉각적으로 반응했다면 초과 수익은 나타나지 말아야 한다 . 저자들은 공시된 정보의 불확실성 때문에 투자자가 과소 반응하고 이 때문에 이 같은 초과 수익이 나타난 것으로 봤다 . 따라서 신뢰성 또는 정확성이 높은 경영자 이익예측공시가 이런 현상을 감소시킬 수 있을 것이라고 보고했다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

경영자 이익예측공시는 경영자가 투자자에게 회사의 미래이익에 대한 정보를 제공해서 경영자와 투자자 사이의 정보 불균형을 해소하는 역할을 한다 . 하지만 의무가 아닌 자발적 공시에 해당되기 때문에 경영자가 미래 영업실적을 과대공시하거나 부정확하게 공시하는 등 제도 본연의 역할을 하지 못할 가능성이 존재한다 . 이 연구는 불확실성과 왜곡 가능성이 높은 정보에 대해 투자자들이 소극적이며 지연된 반응을 보인다는 점을 알려준다 . 또한 과거 제공한 경영자 이익예측치의 정확성과 신뢰성은 투자자가 당기 이익예측치의 정보성을 효율적으로 이해하는 데 도움을 주기 때문에 이 같은 시장기이현상 또는 시장비효율성을 줄여주는 것으로 보고하고 있다 . 따라서 기업들은 공시 정보의 신뢰성과 전략의 장단점 정확성을 개선해서 미래영업실적 예측을 포함한 자발적 공시의 정보 효과를 높일 수 있을 것이다 .

정석윤 한양대 경영대학 교수 [email protected]

필자는 University of Florida 에서 통계학 학사 및 석사를 취득하고 , 동 대학 경영대학에서 회계학 박사를 취득했다 . 현재 한양대 경영대학의 회계학 조교수다 . 주 연구 분야는 기업 공시가 투자가에 미치는 영향이다 .

Strategy

공식조직 잘 갖춘 기업일수록 비공식 조직 활용 때 효과 크다

“ A network perspective on organization on organizational architecture: Performance effects of teh interplay of formal and informal organization”, by Giuseppe Soda and Akbar Zaheer, in Strategic Management Journal, 33pp.751-771

무엇을 왜 연구했나 ?

거대 기업을 이끌어가야 할 관리자에게는 공식화된 조직을 구성하고 지휘와 보고체계 등이 분명하고 확실한 위계조직을 갖추는 것이 기업 전체를 통제하는 데 무엇보다 중요하다 . 세계적 기업인 구글 역시 최근 들어 그동안 고수해 왔던 규율에 얽매이지 않고 자율성을 추구하기 위한 비공식적 위계조직체계에서 공식적인 위계조직체계로 전환하려는 움직임을 보이고 있다 . 불확실한 경쟁환경에 더욱 효율적으로 대응하기 위한 자구책으로 택한 선택인 듯하다 .

공식적인 조직체계를 갖추는 것은 무엇보다 기업의 효율성 제고 , 조직 전반의 비용절감 측면에서 비공식조직에 비견할 수 없는 최고의 대안임을 부인할 수 없다 . 그렇다고 기업 내에 통제도 어렵고 간여하기도 쉽지 않은 비공식 조직을 완전히 배제하는 것이 최선일까 ? 최근 컨설팅 업체인 Booz & Co 의 연구에 따르면 직원들의 대부분은 회사의 가장 중요한 정보를 CEO 의 연설문이나 연간 보고서가 아닌 , 조직도에 나타나지 않은 비공식조직이나 친밀한 관계인을 통해 수집하며 이를 더 신뢰하는 것으로 나타나고 있다 . 또한 비공식조직을 동기부여와 신바람의 원천으로 활용하고 있다고 한다 . 그렇다면 사내 비공식조직을 무조건 배척하기보다 이를 기업성과와 혁신에 보탬이 되도록 만드는 방안을 강구하려는 발상의 전환이 필요하다 .

그러나 공식적인 관리 · 통제방식에 주로 길들여진 경영진으로서는 공식조직 , 비공식조직 사이에서 균형점을 찾아 효과를 극대화하기란 말처럼 쉽지 않다 . 이탈리아 Bocconi 대 Soda 교수와 미국 미네소타대 Zaheer 교수는 이에 대한 해답을 전략의 장단점 제시하고 있다 .

무엇을 발견했나 ?

두 교수의 주장은 사내 비공식조직의 보이지 않는 역량을 절대 간과해서는 안 된다는 것이다 . 기업의 조직체계가 잘 확립돼 있는 기업일수록 일관성을 유지하는 선에서 비공식조직을 적극 지원하는 것이 기업성과에 오히려 도움이 된다고 주장한다 . 즉 기업 내 공식조직의 구성요소 ( 분업화 , 특화 , 위계체계 등 ) 와 비공식조직의 구성요소 ( 가치관 , 규범 , 기업문화 , 선후배간 교감 등 ) 와의 연결성과 상호 교집합이 지속될 수 있도록 해 구성원이 어떠한 루트로든 일관된 시그널을 감지하는 것이 중요하다는 것이다 . 반대로 조직체계가 잘 확립돼 있지 않은 기업일수록 비공식조직과의 양립을 추구하려는 시도 자체가 중장기적으로 기업에 크게 도움은 되지 못할 것으로 봤다 . 구성원의 혼란만 가중되기 때문이다 . 이탈리아의 유명 금융기업에 재직하고 있는 각 계층의 98 여 명 직원을 대상으로 이 주장을 검증했다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

Soda 교수와 Zaheer 교수가 내린 결론은 기업 구성원들의 성과를 높이기 위해서는 분명히 공식조직 , 비공식조직 간의 교집합 혹은 상호작용 효과를 활용할 수 있는 방안을 강구해야한다는 것이다 . 예를 들면 업무 프로세스의 효율성을 제고할 수 있는 공식화된 절차와 구성원이 당면한 다양한 문제를 빨리 해결할 수 있는 비공식적 네트워크가 동시에 양립할 경우 성과는 배가될 수 있다 . 업무성과에 따른 엄중한 보상체계와 함께 구성원이 자부심과 동기부여를 가지고 업무에 몰입할 수 있는 비공식적 조직 환경이 존재한다면 직원들은 더욱 신나게 일할 것이다 .

공식조직과 비공식조직이 상호 배치되지 않고 양립할 수 있는 균형점에서 조직구조를 설계하는 것이 쉽지는 않다 . 그러나 두 교수의 연구처럼 이미 공식조직이 잘 확립된 거대 기업일수록 비공식조직을 잘 활용할 경우 성공할 확률이 높다고 하니 지금처럼 사업환경이 어렵다고해서 무조건 타이트하고 엄격한 전략의 장단점 조직으로 회귀하는 것만이 꼭 답은 아닐 것이다 . 비공식조직이 그리 환영받지 못하는 우리 기업에 좋은 교훈이 아닐 수 없다 . 어려운 때일수록 좀 더 유연한 사고가 필요하다 .

류주한 한양대 국제학부 교수 [email protected]

필자는 미국 뉴욕대 경영학과를 졸업하고 영국 런던대에서 석사 ( 국제경영학 ), 런던정경대에서 박사 ( 경영전략 ) 학위를 각각 취득했다 . United M&A, 삼성전자 , 외교통상부에서 해외 M&A 및 투자유치 , 해외직접투자실무 및 IR, 정책홍보 등의 업무를 수행한 바 있으며 국내외 학술저널 등에 기술벤처 , 해외진출 전략 , 전략적 제휴 , PMI 관련 다수의 논문을 발표했다 .

HR

업무성과 높은 직원 우대정책 근무태도·행동에 긍정적 영향

Based on “The Impact of High-Performance 전략의 장단점 human Resource Practices on Employees’ Attitudes and Behaviors” by Kehoe, R.R. & Wright, P.M. (Journal of Management, 2013, 39(2), 366-391)

무엇을 왜 연구했나 ?

기업은 직원을 채용할 때 능력이 출중한 사람을 뽑아야 한다 . 직원관리도 더 많은 성과를 내는 방향으로 이뤄져야 한다 . 직원들의 사기를 올리고 인재를 모으기 위해서 경쟁업체에 비해 더 많은 급여를 지급하는 기업도 있다 . 이와 별도로 업무의 생산성을 높이기 위해서 두둑한 상여금도 마련한다 . 능력이 있는 직원들에게 더 높은 자리로 올라갈 수 있다는 가능성을 제시해서 더 열심히 일하도록 독려할 수도 있다 . 기업에서 직원들이 성과를 더 많이 내게 만들기 전략의 장단점 위해 다양한 방법을 사용하는 것을 ‘ 고성과 인적자원관리 ’ 라고 한다 . 그런데 이런 고성과 인적자원관리 방법들이 실제 직원의 근무 태도와 행동에는 어떤 영향을 끼칠까 . 그동안의 연구는 대체로 관리자들을 대상으로 고성과 인적자원관리의 효과를 측정했다 . 하지만 실제 성과를 내야 하는 직원들이 이 부분에 대해서는 더 잘 알 수 있다 . 과연 직원들은 고성과 인적자원관리 제도에 대해서 어떤 생각을 가지고 있을까 . 특히 같은 직무에 종사하는 직원들은 집단적인 관점에서 고성과 인적자원관리를 어떻게 받아들이고 있을까 .

무엇을 발견했나 ?

미국 코넬대 연구진은 비교적 큰 규모의 외식업체 직원들을 대상으로 설문조사를 통해 고성과 인적자원관리제도가 자신들에게 어떤 영향을 끼치는지 알아봤다 . 이 외식업체는 56 개의 독립부서를 가지고 있으며 직무는 행정과 마케팅 , 구매 , 재고관리 , 생산 등 10 개 분야로 구성돼 있다 . 이번 연구에서는 직무에 따라 고성과 인사관리제도에 대한 견해에서 다소 차이가 발생할 수 있으므로 설문결과 분석을 동일 직군의 직원들을 대상으로 집단적으로 평가했다 . 연구진은 능력증진 , 동기향상 , 기회향상 등 3 가지 요소에서 고성과 인적자원관리가 직원들의 정서적 몰입 , 조직시민행동 ( 조직의 성과에 기여하기 위해 노력하는 업무 외 자발적 행동 ), 해당 조직에 남으려는 의도 등에 어떤 영향을 끼치는지 살펴봤다 . 그 결과 고성과 인적자원관리는 정서적 몰입과 조직시민행동 , 조직에 남으려는 의도 등 3 가지 모두에서 긍정적인 영향을 끼쳤다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

이번 연구 결과는 고성과 인적자원관리에 대한 개인의 의견이나 생각이 아니다 . 직원들이 조직 구성원의 입장에서 집단적으로 느끼는 고성과 인적자원관리 방법에 대한 평가다 . 다양한 고성과 인적지원관리의 방법들은 직원들이 업무에 몰입하게 만들고 자신의 직무가 아니더라도 조직의 발전을 위해서라면 스스로 추가로 노력을 할 수 있도록 한다 . 또 가급적이면 해당 조직에 남아 있으려고도 하게 만든다 . 이런 결과에 비춰볼 때 기업들은 직원들이 동료들과 함께 긍정적으로 생각할 수 있는 인적자원관리 방법을 개발해야 할 것이다 . 같은 일을 하는 직원들이 긍정적으로 생각하는 인적자원관리 방법은 직원 개인에게 좋은 영향을 끼친다 . 추가로 기업들은 직원들이 새롭게 도입된 인적자원관리 방법을 잘 알 수 있도록 조직에서 소통을 강화해야 할 것이다 .

송찬후 KAIST 기술경영학과 교수 [email protected]

필자는 성균관대 산업심리학과를 졸업하고 University of Wisconsin-Oshkosh 에서 심리학석사 , University of Nebraska 에서 경영학 박사 학위를 받았다 . 미국 Fairleigh Dickinson University 에서 조교수를 지냈으며 현재 관심 분야는 기업의 사회적책임 , 윤리경영 , 기업범죄 , 리더십 등이다 .


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